Скидки и распродажи: способ сэкономить или ловушка?

Неужели распродажи устраиваются для потребителей и в целях экономии их средств? Или таким образом продавцы заботятся о потребителях, которые не только не могут себе что-то позволить, но и забывают «приготовить сани летом»? Ведь коллекции товара распродаются как раз в не сезон… На самом деле, все гораздо проще. И покупатель даже не догадывается об этом, потому что очень убежден в мысли «распродажа – это дешево, выгодно и очень практично». Но это не всегда так.

Торговля является искусством. Искусством ведения бизнеса, освоения спроса, извлечения максимальной прибыли за короткий срок. Выходит, что потребителю надо самостоятельно уметь ориентироваться во время шопинга, потому что не экономию ему сулят покупки на распродаже, а самые крупные расходы в сезоне. Причем зачастую лишние.

Каковы правила распродаж, которых придерживаются Европа и Запад? Во-первых, скидки должны быть на те товары, которые уже были на прилавках до снижения на них стоимости. Во-вторых, распродажи не должны устраиваться стихийно, а быть по графику. И покупатель должен быть в курсе этого графика. Так у покупателя всегда есть выбор: или купить товар прямо сейчас по указанной цене, или ждать определенного дня, когда будет скидка. За время нужно платить, поэтому такой расклад вполне справедлив. Еще в большинстве западных стран есть закон, регулирующий уровень цен на распродажах. Так, скидка не должна быть более 50% от первоначальной цены на товар.

К сожалению, в России до культуры торговли еще далеко. Самой главной ошибкой продавцов является постоянное желание обмануть покупателя. Например, объявляется распродажа и появляется новая цена у товара, который ранее не был на прилавке. Старая цена зачеркивается. Понятно же, что в данном случае и нет никакой скидки, потому что зачеркнутая стоимость просто выдумана. Кому-то покупать на такой «распродаже» не захочется, а кто-то легко поверит в цены и решит, что ему крупно повезло. Вот и получается, что ошибкой российского покупателя является то, что он с удовольствием совершит покупки в таком магазине, где написано «Скидки до 90%». И будет думать, что купил товар всего за 10% от цены. Ха! Далек еще наш брат от умения отличить рекламу от выгодной распродажи. Радуясь, приобретает неудачный товар, отдавая при этом свои кровные…

Есть еще такой маркетинговый ход. В результате него запросто могут оказаться ненужные покупки. На витрине магазина размещается дерзкая вывеска с огромными буквами – «СКИДКИ». Ну как тут пройти мимо! Покупатель заходит в магазин и… нет, там есть скидки, но на прошлогодний товар, он уже залежался, так что самое время его уценить. А рядом висит шикарная новая коллекция сезона. Сложно будет устоять перед соблазном что-то примерить, а потом и купить. Черт с ним! Один раз живем. А изначально-то покупка вовсе и не планировалась, да и скидки никакой по факту не получилось. Впрочем, продажи в магазине идут, покупатели ходят модные – все довольны.

Как говорят психологи, распродажи и скидки нужны только эмоциональным людям, способным на поступки по настроению, лишенные порой разумной логики. Конечно же, они и на акции с удовольствием обратят внимания, и завлекающие уловки продавцов, типа «За купленную пачку чая кружка в ПОДАРОК» сработают безупречно. Одно то, что дарится подарок, а это же бесплатно – становится решающим фактором в совершении покупки. Вот оно – ключевое слово «совершение покупки»! Ради подарка делаются покупки, а на необходимые вещи средств не остается.

А двойные ценники, о которых упоминалось выше – отличный двигатель торговли! Если посмотреть на ценник, где зачеркнута цена и стоит новая, иногда в несколько раз дешевле «старой», возникает эффект дикой выгоды и товар хочется купить. Но это вовсе не уцененная вещь, т.к. она продается по своей цене, которую хочет получить продавец. По той цене, которая зачеркнута, не было ее не то что на прилавке в данном магазине, но и в городе может не быть. Она везде стоит так, как в данном магазине на «распродаже»!

А вот и еще одна приманка для импульсивных покупателей, которые отвлекаются и делают лишние покупки. Надо продать старую партию товара, потому что заканчивается сезон, на подходе новый товар, проходит срок годности. Что делает продавец? Избавляется от старого товара путем продажи «двух единиц за одну цену». В таком случае получается обычная 50% скидка. Даже не надо распродажу делать со скидкой в 70%-80%. А покупатель получает ненужную, по сути, вещь, да еще и две, и за собственные деньги.

Чтобы избавиться от товара, не отличающегося качеством, надо побудить клиента сделать покупку немедленно, не раздумывая. В таком случае необходимо создать легкий ажиотаж, привлекательные условия для клиентов, а также поторопить их, потому что сроки акции ограниченны. Именно поэтому приходится видеть яркие объявления о скидках с указанием, что длиться они будут всего несколько часов или 1 день. Или, например, один раз в неделю в определенные часы. Все это для того, чтобы покупатель сразу настроился на спешку. Всем же хочется скорее успеть на распродажу и иметь больший выбор, пока все не раскупили.

Есть еще один вариант завлечения покупателей. И он работает. Это не пишут на вывесках, но рассказывают лично всем покупателям. Милые продавщицы радостно сообщают посетителю, что скидки у них как раз последний день, завтра будет новая коллекция и цены будут ого-го! Ну как вот тут устоять и не прикупить обновку, «раз уж так повезло», а оплата за свет подождет, все равно зарплата через две недели.

Элитные торговые заведения, которые уделяют внимание своем постоянным клиентам, или тем, кто получает специальную дисконтную карту, делают вообще ход конем. Они оповещают своих клиентов о том, что проводится специальная и беспрецедентная распродажа для постоянных клиентов. Более того, это может быть оформлено в виде небольшого фуршета, а-ля светская вечеринка для элиты общества. Конечно же, за такое внимание покупатель будет благодарен и обязательно что-то купит. А пока проходит встреча с покупателями, профессиональные менеджеры не только уделят внимание, но и изучат потребности, пожелания клиентов.

Маркетинг бесконечен. На каждую ситуацию находятся новые приемы, приходится подстраиваться под рынок, под потребителя. Это нормально и естественно, просто нужно научиться не делать ненужных покупок. Так, достаточно немного повременить, скажем, несколько минут, прежде чем торопиться класть товар в корзину или идти в примерочную. Лучше сразу взвесить – а так ли он нужен, пусть и за гроши. Не придется ли к тому, что было куплено на распродаже, докупать что-то дорогостоящее? Вполне возможно, что половина спонтанных покупок не будет совершена.

Вместе с тем, распродажи – это не так уж плохо. Не надо после прочтения этой статьи стараться избегать распродаж или пытаться видеть в них только плохое или обман покупателей. Да, продавцу надо продать товар, но ведь этот товар может быть как раз нужен! Возможно, что именно эту вещь вы собирались купить, выделили средства, и попали на распродажу. Вполне реально! И не всегда на распродажах такой уж некачественный или старый товар.

Что касается планирования покупок и выделение бюджета на них, все очень просто. Особенно остро встает этот вопрос, когда приходится покупать много подарков. Всякие безделушки приобретаются в огромных количествах с расчетом подарить кому-нибудь, главное, чтобы не оказаться с пустыми руками. Это неправильно. Список друзей и родни должен быть заранее. Также заранее должен быть рассчитан бюджет на подарки. Одно небольшое правило пригодится в качестве хитрости: подарки надо покупать за наличные деньги. Тогда видно, сколько их ушло, и есть шанс остановиться и не делать лишних покупок. Когда расчет происходит с карточки, то можно потратить все, не заметив.

Безусловно, единственным вариантом распродаж, которые стали бы очень выгодными для покупателей, может быть закрытие магазина. Избавляясь от товара, продавец сделает существенную скидку, чтобы вернуть хотя бы свои деньги, не думая уже о прибыли. Но такое случается не каждый день, конечно.

Для внимательных любителей шопинга каждая распродажа может быть отличным шансом сделать выводы о ценовой политике магазина. Например, если в магазине регулярно проводятся акции или делаются значительные скидки, это значит, что в обычные дни на товар слишком завышенные цены. Это нужно учитывать при принятии решения той или иной плановой покупке. Если в конце сезона продается коллекция одежды со значительной скидкой, то тоже стоит задуматься: на модную одежду скидок не бывает. Кто знает, захочется ли одевать вещь, купленную за копейки на распродаже, когда наступит ее сезон. Конечно же, в данном случае речь не идет о классике, которая актуальна всегда. Если распродажа коснулась классической моды, то можно себя побаловать новинкой, она не будет куплена напрасно. Стоит также обращать внимание на активность менеджера или продавца. Они просто делают свою работу, и делают ее хорошо, если им удается завлечь покупателя, пообещав небольшой бонус или скидку. Поддаться уговорам и купить ненужную вещь – не только пустая трата денег, но и настоящая глупость. Также у покупателя иногда возникает чувство вины, если он ничего не купил у такого внимательного продавца. Это очень неправильно. Покупать в магазине никто и ничего не обязан. Это делается по желанию или из чувства потребности, а не из чувства долга.

Подведя итог всем этим рассуждениям, можно сказать вот что. Не делать ненужных покупок не так сложно. Понимать процесс продаж полезно всем, хотя бы на базовом уровне, не вникая в разные мелкие трюки. Распродажи могут быть как злом, так и полезной возможностью для умеющих экономить деньги людей. Если уж совсем не получается устоять перед искушениями, надо взять себе правило: вещь не должна радовать ценой, она должна быть полезной и нужной. Цена – второстепенное.